Was trägt zum Erfolg auf japanischen Messen bei?

Erst langsam setzt sich in Japan der Trend zu B2B-Messen durch. Trotz dieser noch wenig ausgeprägten Fachmessekultur können Aussteller etwas tun, um japanische Kunden zu gewinnen.

Photo: Heinz Kuhlmann
Photo: Heinz Kuhlmann

Experte:
Heinz Kuhlmann
Präsident ABC Enterprises Inc.
Tokio

Besucherwerbung
Je nach Größe der Firma investieren japanische Aussteller viel Geld in Werbemaßnahmen. Dazu zählen unter anderem Print-Medien, Internet und Verkehrsmittelwerbung. Außerdem nutzen sie intensiv ihr Netzwerk von Kunden und Kontakten und verschicken viele Einladungen. Ein wichtiges Kriterium für den Erfolg einer Messe ist aus Sicht des Veranstalters und der japanischen (weniger der ausländischen) Aussteller die Besucherzahl – Fachbesucher und allgemeines Publikum. Diese Besucherzahl wird nicht neutral kontrolliert. Um Gespräche zu vereinbaren, sollten ausländische Aussteller auf ihrer Webseite auch Optionen zur Terminvereinbarung anbieten. In diesem Rahmen können Gratiskarten für Kunden und Besucher verschickt werden.

Standgestaltung
Der Stand sollte offen und einladend wirken und möglichst wenig geschlossene Räume für Besprechungen haben. An der Informationstheke sind ausreichend Prospekte in japanischer Sprache bereitzuhalten. Einige Schilder auf Japanisch wie „Importeur/Geschäftspartner gesucht“ oder „Messeneuheit“ dienen als Blickfang und erleichtern den Erstkontakt mit japanischen Besuchern. Neben deutschem/ausländischem Standpersonal (darunter möglichst Mitarbeiter/innen mit Japanisch-Kenntnissen) sollten am Stand unbedingt japanische Hostessen/Dolmetscherinnen vertreten sein. Sie erleichtern den Kontakt und die Kommunikation mit japanischen Besuchern und können auch bei der Auswertung von Fragebögen und eventuellen Terminabsprachen für Besuche bei japanischen Firmen helfen.

Japanische Werkzeugmaschinenmesse Jimtof (Photo: Big Sight)
Japanische Werkzeugmaschinenmesse Jimtof (Photo: Big Sight)

Besucherinteressen
Was die Messebesucher wollen, ist je nach Person recht verschieden. Fachleute suchen gezielt nach Informationen und Mustern. Endverbraucher interessieren sich für neue Produkte. Sie möchten diese Waren kosten oder testen und möglichst auch als Geschenk oder zu niedrigen Preisen mit nach Hause nehmen. Japaner und zunehmend auch Ausländer lieben Comics, Manga und Anime. Auch wenn eine Messe keinen direkten Bezug dazu hat, kommen diese Themen bei den meisten Besuchern gut an und erwecken Aufmerksamkeit. Auch für das Ausland interessieren sich viele Besucher. Poster und typische Produkte aus der Heimat des Ausstellers locken mehr Besucher zum Stand.

Entscheidungsprozesse
Wie bisher gehen überwiegend neue oder untergeordnete Mitarbeiter auf Messen, um Informationen und Muster zu sammeln, die sie ihren Vorgesetzten vorlegen. Diese Mitarbeiter haben wenig Geschäfts- und Messeerfahrung, können nur begrenzt Geschäftsgespräche führen und sind auch nicht befugt, Aufträge zu erteilen. Allerdings haben japanische Unternehmen gelernt, dass sie schnellere Entscheidungen treffen müssen. Denn nur so bleiben sie auf globalen Märkten gegenüber der Konkurrenz aus asiatischen und anderen Ländern wettbewerbsfähig.

Internationale Luftfahrtindustrie-Messe in Tokio. (Photo: Big Sight)
Internationale Luftfahrtindustrie-Messe in Tokio. (Photo: Big Sight)

Fettnäpfchen
Es ist ratsam persönliche und geschäftliche Fragen zu vermeiden, die der Besucher wahrscheinlich nicht spontan beantworten kann oder will.  Auch sollte nie auf klare Antworten gedrängt werden! Umgekehrt sollten Fragen der Besucher zufriedenstellend beantworten werden. Hilfreich ist der Hinweis, dass der Aussteller später gern auf weitere Fragen reagiert und detaillierte Informationen schickt.

Messenachbearbeitung
Eine gute Nachbearbeitung von Messen ist sehr wichtig, für ausländische Firmen ohne Vertretung in Japan aber oft sehr mühsam und langwierig. Hilfreich sind individuelle Mailings in japanischer Sprache. Noch besser wäre es, wenn ausländische Aussteller nach Ende der Messe nicht gleich abreisen. Sie sollten noch ein paar Tage in Japan bleiben, um an die Erstkontakte (erhaltene Visitenkarten) anzuknüpfen. Ebenso könnten sie weiterführende Termine bei einigen Firmen vereinbaren. Dies lässt sich mit Hilfe von Dolmetschern meistens problemlos arrangieren, und die meisten japanischen Firmen heißen ausländische Geschäftsbesucher gern willkommen. Solche Gespräche sind unbedingt mit kompetenten Dolmetschern zu führen. Dabei kommen die ausländischen Besucher mit der mittleren Management-Ebene des japanischen Unternehmens in Kontakt. Je mehr Mitarbeiter daran teilnehmen, desto mehr Interesse besteht!

Heinz Kuhlmann kennt den japanischen Messemarkt seit vier Jahrzehnten und berät auch ausländische Messeveranstalter und Aussteller.

Dieser Beitrag ist erschienen in TFI Heft 2/2016

 
 

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