Wie können kulturelle Unterschiede bei Auslandsmessen vorteilhaft genutzt werden?

Kultur, verstanden als Ausdruck aller Lebensformen eines Landes, bestimmt in starkem Maße die Grundeinstellungen einer Gesellschaft. Dieser Einfluss wird auch bei Vorbereitung und Ablauf einer Messe sichtbar.

Photo: Marco Spinger
Photo: Marco Spinger

Experte:
Marco Spinger
Geschäftsbereichsleiter
Globale Märkte
AUMA, Berlin

Werte beachten

Manche unserer westlichen, europäischen Werte werden in anderen Regionen nicht geteilt oder anders gewichtet. Solche gesellschaftlichen Normen können auch die Unternehmenskultur bestimmen. Daher sollten sie bei sich und beim Gegenüber beobachtet, analysiert und bei den Gesprächen rund um den eigenen Messeauftritt berücksichtigt werden. Soweit möglich, sollte sich der Aussteller Klarheit über die Rolle der Familie oder deren gesellschaftliche Stellung bei angehenden Geschäftspartnern verschaffen. Ebenso können (zu) private, religiöse oder politische Themen in anderen Kulturen zu Abwehrmechanismen führen, die das Geschäftsklima unnötig eintrüben. Welche Sensibilitäten in welchem Zielland angebracht sind, lässt sich etwa in Schulungen zu interkulturellen Fragen erfahren. Informationsveranstaltungen werden zum Beispiel von IHKs oder Fachverbänden im Rahmen von Exportberatungstagen angeboten.

Errungenschaften würdigen

Für viele jüngere Nationen gehört der Stolz auf kulturelle Denkmäler, technische Errungenschaften oder aktuelle architektonische Leistungen zur Identität. Eine Einladung, solche „Landmarks“ zu bewundern, sollte nicht leichtfertig ausgeschlagen werden. Allzu schnell wird ein Ausländer als uninteressierter (Kurz-)Besucher angesehen. Bei langfristig angelegten Geschäftsbeziehungen spielt der nationale Kulturkontext eine nicht zu unterschätzende, oft aber unbewusste Rolle.

Musikalische Unterhaltung auf einer deutschen Auslandsmesse in Dubai: Der Dudelsack ist in vielen Kulturen zuhause. (Photo: TFI)
Musikalische Unterhaltung auf einer deutschen Auslandsmesse in Dubai: Der Dudelsack ist in vielen Kulturen zuhause. (Photo: TFI)

Probleme bewältigen

Auch die Bewältigung von problematischen Situationen bei der Kommunikation etwa mit den örtlichen Messeveranstaltern oder Standbaufirmen ist wichtig. „No problem“ ist häufig eine lockere Antwort auf ein Problem, das den Aussteller bei seiner Auslandsmessebeteiligung „drückt“. Beispiele dafür gibt es genügend: Der Stand befindet sich nicht dort, wo er laut Anmeldebestätigung platziert sein müsste. Oder der Standbau entspricht nicht den Bauplänen, sondern wurde ihnen nur nachempfunden. Der Eintrag im Katalog findet sich irgendwo, aber nicht an der Stelle des Alphabets, an der man sucht. Wenn der Hinweis auf entsprechende Fehler mit dem vermeintlich oberflächlichen „No problem“ beantwortet wird, kann es leicht zu Konflikten kommen. Spontan emotionale Reaktionen führen in einigen Ländern zu einem mitunter irreversiblen Gesichtsverlust und erschweren gangbare Lösungsansätze. Damit schwinden die Chancen für eine Lösung des Problems.

Gelassen bleiben

Aussteller sollten das entstandene Problem eher als Möglichkeit nutzen, mehr über die Menschen im Gastland zu lernen – und zu sehen, wie sie mit technischen und administrativen Herausforderungen umgehen. Bisweilen ist die Lösung einfallsreich und verblüffend einfach. So könnte sich der Aussteller verschiedene Fragen stellen. Wird mein Problem überhaupt als Problem wahrgenommen? Warum sollte man sich nach den Architektenplänen richten, wenn es auch „praktischere“ Lösungen gibt? In manchen Ländern kann höchste Qualität in der Präsentation sogar hinderlich sein: Es wird vermutet, dass die ausgestellten Produkte unerschwinglich sind. Kompromissvorschläge sollten selbst mitgedacht werden. Denn die aus dem eigenen Kulturkreis gewohnte Genauigkeit bei der Umsetzung von Aufträgen ist im Gastland zuweilen nicht zu erwarten.

Gesellschaftliche Normen beeinflussen mitunter die Gespräche am Messestand. (Photo: TFI)
Gesellschaftliche Normen beeinflussen mitunter die Gespräche am Messestand. (Photo: TFI)

Denkweisen lernen

Die meisten der genannten Probleme werden immer noch rechtzeitig und annehmbar gelöst. Oft hat der Unternehmer dadurch seine ausländischen Partner und deren Denk- und Handlungsweise besser kennen gelernt. Ein beide Seiten zufriedenstellender Kompromiss lässt das gegenseitige Vertrauen wachsen, so dass der zur Umsetzung des Messeauftritts beauftragte Partner vielleicht über seine eigenen Probleme spricht: etwa die Zahlungsmoral anderer einheimischer Kunden oder die Unzuverlässigkeit staatlicher Stellen. Das können später leicht auch die Probleme des Ausstellers sein, wenn er als Geschäftspartner mit dem Gastland enger verbunden ist. Die eigenen, überstandenen Schwierigkeiten bei der Messevorbereitung werden so zum Lehrstück – wie sich Schwierigkeiten beim Aufbau von Geschäftskontakten lösen lassen, welche Vorsichtsmaßnahmen einzubauen sind und welche Überraschungen eintreffen können.

 
 

Der Beitrag lehnt sich an ein Kapitel aus der 88-seitigen AUMA-Broschüre „Erfolgreiche Messebeteiligung – Teil 2: Spezial Auslandsmessen“ an. Die Veröffentlichung kann unter www.auma.de heruntergeladen werden.

Dieser Beitrag ist erschienen in TFI Heft 2/2015

 
 

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